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Le marché e-commerce BtoB, en pleine expansion, connait actuellement une croissance annuelle de plus de 15%. Cet accroissement s'explique par la volonté des acheteurs de trouver plus rapidement et plus facilement des fournisseurssur Internet.
Les principales motivations des acheteurs BtoB sont guidées par les tarifs, l'augmentation de la productivité et de la profitabilité. Les acheteurs professionnels se disent rationnels ; ils ne succombent pas à l'achat impulsif et désirent des données chiffrées et quantifiées. Les consommateurs n'étant pas les mêmes, la stratégie marketing des entreprises BtoB diffère donc de celle des entreprises BtoC.
Voici 3 points clés pour améliorer votre stratégie marketing pour des professionnels.
1. Utilisez les réseaux sociaux
De plus en plus d'entreprises BtoB se font connaître sur les réseaux sociaux pour mettre en avant leur expertise et augmenter leurs ventes et leur notoriété. Internet a modifié en profondeur le marché du BtoB : un nouveau business-model plus coopératif se met en place ; de plus en plus de clients deviennent des utilisateurs qui participent au développement commercial de l'entreprise.
Le premier facteur clé de suc pour réussir sur les réseaux sociaux professionnels reste la qualité des contenus : le « Give to Get ». Avant de recevoir des informations, il faut en donner, renseigner ses clients, poster régulièrement des articles... Sur le web, 1 % des personnes produisent de l'information, 10 % les commentent et les 89 % restant les consomment. Soyez donc actifs sur les réseaux sociaux et n'hésitez pas à vous positionner en tant que source d'informations !
2. Votre site Internet doit être clair et lisible
63 % des acheteurs en ligne sont attirés par le gain de temps, par la liberté des horaires et par la livraison. Ils doivent donc pouvoir trouver ce qu'ils souhaitent le plus rapidement possible. Accordez un grand soin à l'ergonomie de votre boutique et assurez-vous que toutes les informations concernant les produits sont quantifiées, précises et surtout visibles : fiches produits, délai de livraison, prix hors taxes.
3. Soyez disponible pour vos prospects
Même si votre site Internet contient toutes les informations qu'un acheteur désire, il faut montrer à vos clients que vous vous tenez à disposition. Les acheteurs souhaiteront vous contacter pour de plus amples informations ou pour des commandes importantes. N'hésitez pas à mettre sur votre site Internet une page contact avec un numéro de téléphone qui relie directement vos clients potentiels à vos équipes commerciales. Le but étant de développer et d'entretenir un dialogue permanent et constructif avec vos acheteurs ; cela permettra de les fidéliser.