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Le secteur e-commerce BtoB est présentement en pleine expansion et afficheune croissance annuelle au-delà de 15%. Cetteaméliorationest due à la volonté des acheteurs de trouver plus rapidement et plus facilement des fournisseurs sur Internet.
Les principales préoccupations des acheteurs BtoB se retrouvent au niveau des tarifs, de l'augmentation de la productivité et de la profitabilité. Contrairement aux acheteurs impulsifs, les acheteurs rationnels ou professionnels se réfèrent à des données chiffrées et quantifiées pour leurs achats. Leur clientèlen'étant pas la même, les stratégies marketing des entreprises BtoB et des entreprises BtoC sont donc très différentes.
Voici 3pointsclés pour perfectionner votre stratégie marketing à l'endroit des acheteurs professionnels.
1. Utilisez les réseaux sociaux
Les entreprises BtoB sont de plus en plus présentes sur les réseaux sociaux : cela leur permet de mettre en avant leur expertise,d'augmenter leur notoriété et par conséquentleurs ventes. Un nouveau business-model plus coopératif se développe aussi, car de plus en plus de clients peuvent participer au développement commercial de l'entreprise.
Le premier facteur pour réussir sur les réseaux sociaux professionnels est la qualité des contenus : le « Give to Get ». Avant de recevoir des informations, il faut en donner, renseigner les clients, publier régulièrement des articles... Sur le web, 1 % des personnes produisent de l'information, 10 % les commentent et les 89 % restant les consomment. N'hésitez pas à être actifs sur les réseaux sociaux afin de vous positionner dans la catégorie des producteurs d'informations !
2. Votre site Internet doit être clair et lisible
63 % des acheteurs en ligne sont à la recherche du gain de temps,de la liberté des horaires et du meilleur service de livraison. Ils doivent donc pouvoir trouver ce qu'ils souhaitent rapidement. Donnez un soin particulier à l'apparencede votre boutique, et assurez-vous que toutes les informations concernant les produits sont visibles etprécises: fiches produits, délai de livraison, prix hors taxes.
3. Soyez disponible pour vos acheteurs
Même si votre site Internet contient beaucoupd'informations pour les acheteurs, il faut leur montrer que vous vous rendez disponible pour eux. Les clients préfèreront vous contacter pour avoir de plus amples informations ou pour faire des commandes importantes.
N'hésitez pas à intégrer sur votre site Internet une page contact avec un numéro de téléphone qui met directement en liaison vos clients potentiels et vos équipes commerciales. La finalité est de développer et d'entretenir un dialogue continu et constructif avec vos acheteurs ; cela permettra de les fidéliser.