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Le secteur e-commerce BtoB, actuellement en pleine expansion, présenteune croissance annuelle au-delà de 15%. Cetteaméliorationest due à la volonté des acheteurs de trouver plus rapidement et plus facilement des fournisseurs sur Internet.
Les principales préoccupations des acheteurs BtoB se retrouvent au niveau des tarifs, de l'augmentation de la productivité et de la profitabilité. Inversement aux acheteurs impulsifs, les acheteurs rationnels ou professionnels se réfèrent à des données chiffrées et quantifiées pour leurs achats. Les stratégies marketing des entreprises BtoB et des entreprises BtoC sont donc très différentes, car leur clientèlen'est pas la même.
Voici 3élémentsclés pour perfectionner votre stratégie marketing à l'endroit des acheteurs professionnels.
1. Utilisez les réseaux sociaux
Les entreprises BtoB sont de plus en plus actives sur les réseaux sociaux. Ces derniers leur permettent de mettre en avant leur expertise,d'augmenter leur notoriété et par conséquentleurs ventes. Un nouveau business-model plus coopératif se développe ainsi, car de plus en plus de clients peuvent alors participer au développement commercial de l'entreprise.
Le premier facteur pour réussir sur les réseaux sociaux professionnels est la qualité des contenus : le « Give to Get ». Avant de recevoir des informations, il faut en donner, renseigner les clients, poster régulièrement des articles... Sur le web, 1 % des personnes produisent de l'information, 10 % les commentent et les 89 % restant les consomment. N'hésitez pas à marquer votre présence sur les réseaux sociaux, et positionnez-vousdans la catégorie des producteurs d'informations !
2. Votre site Internet doit être clair et lisible
63 % des acheteurs en ligne sont intéressés par le gain de temps,la liberté des horaires et les offres de livraison. Ils doivent pouvoir trouver ce qu'ils souhaitent rapidement. Prenez particulièrement soin de l'ergonomiede votre boutique, et donnez suffisamment d'informations visibles et précises sur les produits : fiches produits, délai de livraison, prix hors taxes, et autres.
3. Soyez disponible pour vos acheteurs
Montrez votre disponibilité pour votre clientèle, même si votre site Internet contient beaucoupd'informations pour les acheteurs. Les clientsont tend ance à contacter les promoteurs pour avoir de plus amples informations ou pour faire des commandes importantes. Par ailleurs, pensez à intégrer sur votre site Internet une page contact avec un numéro de téléphone qui met directement en liaison vos clients potentiels et vos équipes commerciales. Cela permettra de développer et d'entretenir un dialogue continu et constructif avec vos acheteurs et de les fidéliser.