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Le marché e-commerce BtoBconnait à ce jour une croissance annuelle de plus de 15%. Cette expansion s'explique par la volonté des acheteurs de trouver des fournisseurs plus rapidement et plus aisément sur Internet.
Les principales motivations des acheteurs BtoB sont les tarifs, l'augmentation de la productivité et de la profitabilité. Les acheteurs professionnels se qualifient comme étant rationnels, ils ne succombent donc pas à l'achat impulsif et se basent sur des données chiffrées et quantifiées. La clientèle cible n'étant pas la même, la stratégie marketing des entreprises BtoB diffère donc de celle des entreprises BtoC.
Voici quelques points clés pour améliorer votre stratégie marketing pour des acheteurs professionnels.
1. Utilisez les réseaux sociaux
De plus en plus d'entreprises BtoB se font connaître sur les réseaux sociaux pour mettre en avant leur expertise et augmenter leurs ventes et leur notoriété. Internet a modifié considérablement le marché du BtoB, en favorisantl'installation d'un business-model plus coopératif : de plus en plus de clients deviennent des utilisateurs qui conent au développement commercial de l'entreprise.
Le premier facteur clé de suc pour réussir sur les réseaux sociaux professionnels reste la qualité des contenus : le « Give to Get ». Avant de recevoir des informations, il faut en donner, renseigner ses clients, coner en postant régulièrement des articles... Sur le web, 1 % des personnes produisent de l'information, 10 % les commentent et les 89 % restant les consomment. Devenez donc très actifs sur les réseaux sociaux et n'hésitez pas à vous transformer en source d'informations !
2. Votre site Internet doit être clair et lisible
63 % des acheteurs en ligne sont essentiellement motivés par le gain de temps, par la liberté des horaires et par la livraison. Il faut donc qu'ils puissent trouver rapidement ce qu'ils souhaitent. Accordez une grande importance à l'apparence de votre site Internet et assurez-vous que toutes les informations concernant les produits sont quantifiées, précises et surtout visibles : fiches produits, délai de livraison, prix hors taxes.
3. Soyez disponible pour votre clientèle
Même si votre site Internet présente toutes les informations qu'un acheteur peut désirer, il faut aussi montrer à vos clients que vous êtes accessible et disponible. Les acheteurs préfèrenthabituellement vous contacter pour de plus amples informations et surtout pour des commandes importantes.
N'hésitez pas à placer sur votre site Internet une page contact avec un numéro de téléphone qui relie directement vos clients potentiels à vos équipes commerciales. Le but étant de développer et d'entretenir un dialogue soutenu et constructif avec vos acheteurs pour les fidéliser.